華人頂尖管理學院及高階企業經理人熱門讀本
產官學界4位重磅談判名家聯合執筆

談判是一場競合的棋局，第一步你就不能下錯！

為什麼聯航和乘客談判失敗，導致市值蒸發245億？
為什麼川普看似不按牌理出牌，卻能在川習會後達成目的？
談判是一場競合的棋局，從第一步棋開始便不能失分，
必須從事先規劃、情境演練、策略擬定、心理戰術、突破僵局到倫理取捨，
逐一謹慎布局，才有機會達成雙方都滿意的成果。

本書從系統思考、動態決策、認知心理、衝突管理和行為經濟等五大領域，
逐一探討各種談判過程中常見的困境：
談判真的能達到「雙贏」嗎？如何計算讓步的底限？
什麼情況下說謊是合理的？如何因應一觸即發的衝突？……
並藉由國際經典案例，揭露競合談判的12大精髓與智慧！

本書重要內容包括：

◆善用心理陷阱爭取好交易
一開始提出的條件會創造「定錨效應」，左右對方接下來的選擇；
善用「框架轉換」，用不同的呈現方式包裝同樣的實質條件，
就能讓明明損失的對方，反而覺得自己勝券在握！

◆學習川普的「逆勢談判」要訣
明明想談長期租約，卻先用市值買斷去談，
當雙方僵持不下之際，對方主動提出改為長期出租，此時便能正中下懷！
發現直接提出要求會讓自己屈居下風，就要逆向思考，迂迴而行。

◆善用多項訴求，比唯一訴求更能達成目標
即使原先談判想達到的目的只有一個，
但仍舊可以提出多項訴求讓對方考慮可行性，
便能跳出「非贏即輸」的困境之中，
至少能從談判當中攜回一些可見的成果。

◆技巧性讓步的方程式
先開出連自己都離譜的價格，預留一些讓步的空間，
然後再逐步縮小讓步的幅度，賦予對方一種「獲勝」的感受，
將會使接下來的談判更加順利，自己也不至於吃虧太多。

談判不是一場零和賽局，雙贏也不見得是最好的結果！
不要陷入對方多得、我就少得的「分餅」迷思，
而是要盡可能思考有沒有共同「把餅做大」的可能，
但不要執著在雙方都必須從中獲益的「雙贏」結局，
有時可能利益上看似吃虧，卻維持了雙方的長期合作關係。

本書指引讀者如何在與談判對手既「競」又「合」的關係中獲益，
一本值得所有商務人士、公務人員提升談判技能的關鍵著作！