成交前靠的是競爭力，而成交後便要靠你的防禦力。

　　身為業務，但你懂得怎麼做業務嗎？
　　商場如戰場，唯有攻其無備，才能出奇制勝。
　　業務除了銷售產品外，還要懂得銷售你自己，
　　跟客戶不只是談交易，更要跟他們搏感情。
　　本書教你如何加強你的競爭力跟強化防禦力，
　　悟出藏在深處的成交密碼，巧妙運用攻防心法，
　　漂亮完封每一筆銷售，交出無人能及成績單！

　　競爭力讓你能主動向客戶出擊，成交訂單，荷包賺滿滿滿；
　　防禦力使你敢於面對售後發生的客訴，與客戶溝通解決難題。
　　做銷售，永遠沒有結束的時候，因為你還要持續跟他們保持關係，
　　讓客戶當你永遠的貴人，訂單業績一筆一筆接到手軟。

　　攻防心法就要你獲得客戶的滿堂彩，登上超級業務員的王座！

　　當今街上業務員滿街跑，同樣身為業務員的你，若只懂得銷售是無法成功的，除了銷售外，還要十八般武藝，學會成交前後的眉眉角角，攻守兼備，成就你的業務之道。

　　或許你會認為，業務員是一個與人打交道的工作，僅僅是要付出時間與客戶幾番談判周旋，順利取得訂單便是達成任務。但實則不然，一個成功的業務員要有專業的技能和良好的修養，需要刻苦耐勞的學習，每天風塵僕僕進行拜訪工作更是必然。且成交前跟成交後，你的業務工作都沒有結束，畢竟你的業務生涯不可能只需要一張訂單，未來你還有機會從同一位客戶身上得到更多的訂單，讓你創造出更亮眼的成績。

　　所以，若你想要成為一個成功的業務員，在成交前你不僅僅要積極拜訪客戶，成交後也要與客戶保持聯繫，做好售後服務，與客戶打好關係，這樣不管未來是哪一方有所需要，都能保持良好的關係，未來能夠互相合作配合。

　　本書共分兩部份，分別介紹業務員所需要的競爭力以及防禦力，針對此兩大點提出商場上業務員必須知道的觀點，讓讀者能夠了解身為業務員該有的積極態度及應對措施，利用條列主題式的敘述，讓讀者能夠便於閱讀且抓取內容重點；並在第二部份設定對應的銷售情境模式，讓讀者能夠自行思考應對方法，試想看看如果是自己遇到這個情況，會怎麼跟客戶應對，那又怎麼回覆會比較好呢？情境題之後提供分析及較正確的應對方法供讀者參考借鏡。

　　試舉一例：

　　天氣越來越冷了，小程準備去買兩頂帽子，一頂自己帶，另一頂送給女朋友。他來到商場的帽子店，小欣走了上來，說：「您好先生，想買什麼樣的帽子？」
　　小程：「我想買兩頂帽子，最好是男女都可以帶的那種。」
　　小欣：「那您看看這款米白色的，男女戴都挺合適的，而且買兩頂打九折。」
　　小程：「多少錢？」
　　小欣：「打完折一共1,080 元。」
　　小程：「你們的帽子太貴了，還是算了吧。」
　　小欣聽客戶說太貴了，便有點不開心，說：「這已經是打完折的價格了，原價兩頂可要1,200 元。」
　　小程：「但我還是覺得有點貴。」
　　小欣：「那您看看另外那兩頂灰色的吧，打完折只要960 元。」
　　小程：「我還是去看看其他的吧。」
　　小欣：「商場裡的帽子都是這個價格，您到哪裡看都是一樣，賣完可就沒有了，您看需要我幫您把帽子包起來嗎？」
　　小程：「不用了，謝謝。」

　　上述的銷售情境中，如果你是店員，遇到抱怨價錢太貴而不購買的客戶，你會如何應對呢？怎樣才能順利地讓客戶買下這款商品？其實遇到客戶的抱怨，業務員不要急著回覆對方，先將自己的心沉靜下來，不要做出任何決斷，更不要就此否定客戶；請先想想他們為什麼會抱怨，是不是有哪些沒想到、沒做好的地方，然後再問客戶抱怨的原因，用誘導的方式，想辦法讓對方主動將不願購買的原因說出來，然後再根據客戶的原因和需求著手去解決。看看下方可能較好的應對方式：

　　小欣：「您覺得這款帽子的款式有那裡不妥的嗎？」
　　小程：「沒有，就覺得有點貴。」
　　小欣不慌不忙地說：「先生，您為什麼覺得這款帽子貴呢？」
　　小程：「外面地攤一頂帽子才幾百元，這裡卻要一千多元。」
　　小欣：「那您對地攤賣得帽子品質滿意嗎？還是覺得我們這裡的更好？」
　　小程：「這裡的確要好一點。」
　　小欣：「是的，先生！我們這裡的帽子都是純羊毛製作的，冬季的保暖效果特別好，而且都是今年的最新款，最重要的是品質有保證，您不也是覺得更放心才想到這裡買嗎？」
　　小程：「但是價格也不至於差這麼多。」
　　小欣：「您買兩頂，另外一頂是打算送給女朋友嗎？」
　　小程：「是的。」
　　小欣：「帽子雖然有價，但是愛是無價的，送她一款高檔的帽子，不但戴得時間長，也更能展現您女朋友的氣質，表現您對她的愛，難道不是嗎？」
　　小程覺得有理，說：「那你幫我把它裝好吧。」

　　換個方式與客戶溝通，結果往往大不相同；懂得運用攻防心法的業務員，不僅業績到手，客戶滿意度更是百分百。書中也分享多則成功故事及成功案例發人深省，讓讀者能夠從別人的故事中吸取方法與經驗，遇到類似情況時便能找出更好、更有效的解決方案。